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耐火材料行業動態

耐材企業將以“賣產品”轉向“賣服務”

在剛剛過去的中國耐火材料行業協會2017年工作會議上,協會公布了一組數據:2016年全國耐火材料產量為2391.24萬噸,同比降低8.56%。其中,致密定型耐火制品產量為1358.52萬噸,同比降低11.08%;保溫隔熱耐火制品為46.72萬噸,同比降低1.32%;不定形耐火制品為985.99萬噸,同比降低5.19%。2016年耐材產量延續了2015年的下降趨勢。
中國耐火材料行業協會2016年對62家耐材重點企業的經營狀況進行了調研,結果顯示,盈利企業為48家,占77.42%,盈利11.69億元;虧損企業為14家,占22.58%,虧損額為3.57億元;利潤同比增長的企業為34家,占54.8%;利潤同比下降的企業為28家,占45.2%;應收貨款同比下降的企業為29家,占46.8%;應收貨款增加企業為33家,占53.2%。
從以上兩組數據,我們不難看出,耐火材料企業的生存之路越來越難。前幾天朋友圈里面也說到耐火材料行業需要重新洗牌。做為耐火材料企業的我們,是否真的冷靜下來思考這個問題了呢?是否真的反思是什么導致了我們耐火材料行業走在了下行的道路上?
隨著國家對環保要求的從嚴治理;耐火材料企業也在痛定思痛,從16年的關停整改情況來看,我們行業也受到了嚴重的影響,耐火材料行業作為工業品基礎材料在經歷了國家經濟的大發展后,‘去產能,零污染,提高產品質量,打造優質高技術的產品更為突出’,‘變則通,通則存,存則強’;找耐火材料網認為:以往耐火材料企業傳統的思想與營銷模式已被現有客戶真實需求和要求所打破;從賣產品與賣服務的售后責任推諉,到先賣服務再賣產品的轉變。河南耐火材料廠認為:產品不行的最根本原因在于產品的技術不行,產品的質量不行,產品的服務不行!
一篇關于寶鋼股份鋼管條鋼事業部文章所說的:在嚴峻的市場形勢下,如何“眼睛向內”不斷挖掘成本改善點?今年初,寶鋼股份鋼管條鋼事業部出新招,啟動“從買產品向買服務轉變”改革工作,以電爐、鐵包、鋼包及連鑄區域等生產單元用耐火材料為試點,將部分物資的修復、維護工作承包給供應商,從原先只向供應商買產品的采購模式,轉變為向供應商買服務。
改革推進后,事業部不僅獲得了增值服務,更有效降低了生產成本,產生了明顯的經濟效益,也促進了供應商技術服務能力的提升與優勝劣汰。
近年來,隨著環保、人工成本的增加,事業部電爐廠鐵包、鋼包及連鑄區域耐火材料物料采購的降價空間有限。同時,耐火材料砌筑施工、維護作業是委外完成,存在耐火材料余料浪費、精細化維護不足、耐火材料改進試驗驗證周期長等問題,一定程度上不利于降低耐火材料消耗、提高耐火材料壽命。為突破這一瓶頸,事業部電爐廠推進“從買產品向買服務轉變”工作。不僅將砌筑、維護工作交由耐火材料供應商承包,還將相關的設備維護、工器具及耗材提供、用后耐火材料回收利用等服務也都納入承包范圍。為確保供應商服務質量,事業部積極引入寶鋼股份內部合格承包商參加競標,在保持供應穩定的同時適當提升競爭度。寶鋼股份資材備件采購部等部門主動協同,在不改變原有管理主體和責任主體的前提下發揮各自的管理優勢,使管理資源更有效地服務現場生產。今年6月,電爐廠順利實施了鐵鋼包及連鑄區域耐火材料供應商的總承包切換等工作,幾個月的實踐表明成效明顯,耐火材料噸鋼成本較2015年同口徑下降8.8%,實現了預期目標。
耐火材料應用在各大領域行業,占下游產品總成本的比例看上去雖然不算大,但由于用量較大,同時也屬于易耗品;如若下游企業針對這一消耗都啟動了“從買產品向買服務轉變”改革探索,由原來的按采購量結算,轉變為只按消耗計價,并要求耐火材料供貨商進一步提供性能改善、過程損耗改善等配套服務。這時候我們耐火材料供貨商也應該做出相應的思想與模式的改變,由“賣產品”到“賣服務”轉變;更應該實施貼身服務,不僅安排專職人員對接現場,及時解決現場難題,同時通過新技術改進提升在施工過程中可以避免的質量問題。

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